ドリルを売るには穴を売れ
佐藤 義典
青春出版社
2007年01月10日頃
概要
お客さまはモノではなく価値を買っている。価値から発想して、４つの理論で戦略を組み立てる。これがＭＢＡトップスクールのマーケティングだ！廃業寸前レストランの復活ストーリー。
ステータス
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はるのさんの感想・評価
・最低限知っておくべき理論。ベネフィット、セグメンテーションとターゲティング、差別化、4Ｐ。 ・買うということは、売る人のマーケティングの良し悪しを買うという行為で評価していることになる。 ・値下げは、売上を確保するだけのために行うのは勧められない。コストカットに繋がり幸せな方向にいかない。 ・ベネフィットは機能的ベネフィットと情緒的ベネフィットに分類できる。 ・ターゲットを絞ることが必要な理由は、絞らなけば売れないから。 ・マーケティングとは、人口統計など数字で分析できる左脳的情報と、人間の心理や行動などの右脳的情報を組み合わせ、顧客に近づいて行く知的かつ泥臭い仕事である。 ・セグメンテーション→ターゲティングで、狙った顧客の求めるベネフィットを提供する下地が整うが、まだ足りない。競合他社も同じように顧客の求めるベネフィットを提供している。他者との差別化＝ポジショニングが必要になる。違うことをすることにより、競合より高い価値を提供する。手軽軸、商品軸、密着軸の３つの差別化戦略がある。 ・商品軸で差別化する会社は開発が強くて職人肌が強い。密着軸て差別化する会社は営業重視。 ・最後に勝つのは、勝ちたいという執念、想いを持っている人。想は相手の心。想いは重い。自分の想いだけではなく、相手の心を考えなければならない。お客さま、上司、同僚、みんなの心を。 ・何を売っているのか？という質問は、どんな顧客の、どのような価値を実現しようとしているのか、という問いと同じ。 ・ベネフィット、ターゲティング、差別化、4Ｐに一貫性があることは、良いマーケティングの必須条件。強いマーケティングは、この流れが美しい。 ・お客さまに見えるものには徹底的にこだわる。 ・美味しいだけのレストランは沢山ある。しかしそこに行く特別な理由がなければ2度目はない。 ・マーケターは、自分で決めて責任を持って実行して、結果にも責任を持つべし。 ・人が伸びる３つの条件。自分の実力を超えるゴールが設定される。自由に動けてその責任を負うこと（無責任にならない、やる気を失わない）。支えてくれるメンターの存在。
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